적을 스스로 오게 하려면 이익을 던져라!

주도권을 쥐려면 이익을 주어라!

 

세상에서 가장 힘든 일 중에 하나가 영업(營業)이라고 합니다.

상대방(相對方)을 설득하여 내가 원하는 물건을 사게 만들거나 내가 원하는 방식으로 거래를 하도록 설득하는 것은 만만치 않은 일입니다.

중요한 것은 상대방(相對方)에게 내 물건 사달라고 조르는 것은 영업(營業) 전략 차원에서 하수라는 겁니다.

상대방(相對方)이 내 물건 살려고 쫓아다니게 만드는 것이 진정 영업(營業)의 기술이라는 것이지요.

영업(營業)에서 중요한 것은 주도권(主導權)입니다.

주도권(主導權)을 쥔 쪽이 가격이나 모든 것을 결정하기 때문인데요.

문제는 어떻게 상대방(相對方)을 설득하여 내가 원하는 방향으로 마음을 움직일 수 있냐 일겁니다.

<손자병법>(孫子兵法)에서는 이해(利害)관계로 주도권(主導權)을 장악하라고 합니다.

세상의 모든 조직이나 사람은 결국 이(利)와 (害)라는 두 상반된 개념을 기초로 행동을 결정합니다.

아무리 명분과 대의에 강한 조직이라도 그 근저에는 이해(利害)관계가 무의식적이라도 깔려 있다는 것입니다.

손자(孫子)는 이것을 정확히 파악하여 상대방(相對方)에 대한 주도권(主導權)을 쥐며 싸워야 한다고 합니다.

이것은 인간의 심리와 조직의 행동(行動) 동기를 이해한 현실적인 판단입니다.

‘적을 나에게 오게 하려면 그들이 이익이라고 생각하는 미끼를 던져라(能使敵人, 自至者 利之也).

반대로 적을 나에게 오지 않게 하려면 오는 것이 손해라고 생각하게 하라.(能使敵人 不得至者 害之也).

협상이든,

싸움이든 일종의 게임(game)입니다.

그 게임에서 주도권(主導權)을 쥐는 것은 승패에 결정적인 역할을 합니다.

주도권(主導權), 그것은 상대방(相對方)의 이해를 정확히 파악하여 내가 원하는 대로 오게 할 수 있고, 원하는 대로 가게 할 수 있는 승리의 핵심 기술입니다.

물론 상대방(相對方)의 이해(利害)를 알아내려면 철저한 분석이 뒤따릅니다.

먼저 지피지기(知彼知己)를 통해서 상대방(相對方)의 마음을 꿰뚫어야 하고, 마음을 읽어내어 그것을 기초로 이해를 파악해야 합니다.

 

 

敵 人 自 至 利 之(적 인 자 지 리 지)

적을 스스로 오게 하려면 이익을 던져라!

 

상대방(相對方)이 내 물건을 사게 만들고 싶다면 손자병법(孫子兵法)에서는 아주 간단합니다.

리야(利也)!

상대방(相對方)이 내 물건 사는 것을 이(利)롭다는 생각이 들게 하면 됩니다.

강요와 호소만 가지고는 더 이상 상대방의 마음을 움직일 수 없습니다.

상대방(相對方)의 내면을 깊숙이 읽어난 이해(利害)로 상대방(相對方)에 대한 주도권(主導權)을 쥐어야 합니다.

 

"상대방(相對方)의 마음을 읽으면 주도권(主導權)을 쥘 수 있습니다."

敵(적 적), 人(사람 인), 自(스스로 자), 至(이를 지), 利(이로울 리), 之(갈 지)