세일즈의 여덟 가지 법칙
1. 고객에게 감정을 이입하라 : 고객이 안고 있는 문제와 근심들에 대해 더 많이 알수록,
고객이 자신들의 문제에 대해 관심을 갖고 있다는 것을 더 많이 알수록 고객은 편안하게 구매를 결정한다.
2. 나 자신이 아닌 고객에게 초점을 맞춰라 : 고객이 자사 제품에 합당한 고객이 될 것으로 미리 결론을 내리지 말라.
자사 제품이 고객에게 필요한 제품인지, 고객의 입장에서 문제점과 고민이 무엇인지를 이해하라.
3. 도움을 원하는 고객에게 다가서라 : 자신이 제공하는 것(상품이나 서비스)을 진정으로 원하는 고객을 찾아라.
4. 고객에게 프로페셔널로 인식되도록 하라 : 고객에게 특별한 세일즈맨으로 여겨지고 싶다면
경쟁자들과 남다르게 행동하라. 고객은 세일즈 상품이 서로 비슷할 때는 평범한 세일즈맨들보다 남다르게 보이는 세일즈맨을 선택한다.
5. 자기 분야의 전문 지식에 정통하라 : 자기 분야와 관련된 필수 지식에 정통해질 때, 고객 앞에서
능력 있는 세일즈맨이 될 수 있다. 풍부한 지식은 위대한 세일즈에 필요한 자신감의 원천이다.
6. 세일즈를 시도하기 전에 충분히 준비하라 : 당신의 세일즈 상품은 논리적인 가치 제안을 갖거나
고객에게 인정받을 수 있는 특별한 가치를 지녀야 한다. 고객에게 어떤 상품이 적절한지를 알아볼 수 있는
질문을 미리 적어 보라. 완벽한 준비는 성공의 필요조건이다.
7. 감동시킬 수 있는 언어를 사용하라 : 고객을 감동시키지 못하는 세일즈맨의 언어는 필요 없는 물건이나
가격에 맞지 않는 물건을 억지로 판매하는 것과 같다. 세일즈 대화에서 사용해야 하는 말과 어투는 고객에게
특별하다는 느낌을 줄 수 있어야 한다.
8. 자기 자신을 통제하라 : 자신의 의도에 따라 행동과 결과가 달라진다. 의도가 바뀌면 준비도 달라지고
자신을 소개하는 방식도 달라진다. 고객이 스스로 마음의 문을 열고 당신과 대화하게 될 때 더 많은 기회를
만들어 낼 수 있다.